文/gongkong 史虹

日前，EDGE全球供應(yīng)公司完成了對北京中海匯通科技有限公司多數(shù)股權(quán)的收購。中海匯通是國際領(lǐng)先的自動化企業(yè)羅克韋爾的授權(quán)核心分銷商和維修服務(wù)商，更是其北方區(qū)最大代理商，業(yè)務(wù)覆蓋北京、天津和山西市場。

成立于2012年的EDGE是由北美11家羅克韋爾自動化分銷商組成的聯(lián)盟，總部位于美國威斯康辛州密爾沃基市，營業(yè)額約40億美元。EDGE致力于在高速和新興市場建立分銷網(wǎng)絡(luò)，通過協(xié)調(diào)成員資源優(yōu)勢、財務(wù)實力和供應(yīng)商關(guān)系，加速非北美分銷增長，提供更優(yōu)客戶價值。

對中海匯通的投資是EDGE在亞洲的第一次擴張。EDGE董事長兼CEO Bob Eisenbrown認為：“收購中海匯通給我們在中國提供了一個極佳的起點。盡管最近中國市場增速有所下滑，但我們堅信這是對世界最大制造市場一個重要而長遠的投資。”

北京中海匯通科技有限公司成立于2006年，目前擁有4大分銷區(qū)域、4個辦事處、員工100余名，年銷售額逾3億，并呈健康增長態(tài)勢。中海匯通主營產(chǎn)品涵蓋AB全系產(chǎn)品、解決方案、自動化周邊第三方產(chǎn)品等，并提供技術(shù)培訓、工程駐場及售后維修等服務(wù)，涉及石油化工、冶金電力、水處理、機床設(shè)備、起重機械、塑料機械、橡膠機械、煤炭汽車、食品快消品等多行業(yè)電氣自動化控制系統(tǒng)和配套技術(shù)支持，并擁有豐富的現(xiàn)場調(diào)試經(jīng)驗和完善的售后服務(wù)體系。作為羅克韋爾自動化的區(qū)域總代理，有限分銷的模式使其對市場把握更為深入。此外，為可持續(xù)發(fā)展，2014年公司完成了組織機構(gòu)、業(yè)務(wù)流程和人力資源體系的重塑，構(gòu)建起創(chuàng)業(yè)期到成長期的轉(zhuǎn)型架構(gòu)。

談及此次收購，中海匯通總經(jīng)理于東海表示，“渠道專業(yè)度而言，中國自動化代理商尚處初級階段，還有很長的路要走，而北美的一站式服務(wù)和專業(yè)的渠道管理模式都值得學習。產(chǎn)品而言，全球還有很多優(yōu)秀的解決方案尚未引進中國，未來也將有大量中國產(chǎn)品需要走向世界。同時，自動化市場的發(fā)展成熟也催生了用戶對渠道商效率和專業(yè)提升的強烈需求。”

市場發(fā)展的需求、中海匯通對本地市場的把握能力外，“人和”的因素不可忽視。羅克韋爾代理商的共同文化基因和發(fā)展理念也讓雙方的合作水到渠成。盡管渠道業(yè)務(wù)已不再遍地黃金，但中海匯通更希望通過專注、專業(yè)和執(zhí)行力來提升市場地位，其一站式增值服務(wù)的發(fā)展理念與EDGE不謀而合。而此次收購后，中海匯通的品牌和獨立經(jīng)營保持不變，其核心目標和發(fā)展愿景依舊，公司總經(jīng)理于東海作為中海匯通的創(chuàng)立者將會繼續(xù)領(lǐng)導(dǎo)公司持續(xù)增長和擴大發(fā)展。而此次收購也無疑踐行了中海匯通和于東海的創(chuàng)業(yè)初心：“讓每一位公司成員都能擁有更好的事業(yè)發(fā)展和更富足的生活。”

未來業(yè)務(wù)方向和發(fā)展戰(zhàn)略上，除繼續(xù)深度挖掘客戶需求外，中海匯通將迅速拓寬產(chǎn)品線，邁向一站式服務(wù)——通過完整的電氣和自動化產(chǎn)品和經(jīng)驗豐富的專業(yè)技術(shù)人員，識別和選擇最適合市場需求的設(shè)備和方案，并憑借大型倉儲物流能力、完善的分銷網(wǎng)絡(luò)、高效的商務(wù)系統(tǒng)、成熟的流程運營為客戶適時適地、提供價格合適的產(chǎn)品，幫助客戶創(chuàng)造有競爭力的差異化能力，并最大化提升效率。于東海認為，隨著中國工業(yè)市場的發(fā)展和個性化需求的釋放，更多小眾品牌會有市場空間。

而在轉(zhuǎn)型過程中，EDGE的總部資源將成為強大助力：北美豐富的自動化品牌資源和EDGE成員與供應(yīng)商多年的穩(wěn)固合作關(guān)系，可以迅速引進中國市場；很多經(jīng)營三代的百年代理商有著獨特的經(jīng)營理念可供借鑒；強大的資本支持更成為快速成長擴張的堅強后盾。此外，EDGE公司總裁Bob Eisenbrown本人擁有30多年自動化領(lǐng)域工作經(jīng)驗，在ABB、伊頓等工業(yè)企業(yè)高層供職多年，更曾任羅克韋爾自動化全球渠道和市場總裁，對渠道業(yè)務(wù)有著專業(yè)的洞見。

值得關(guān)注的是，鑒于渠道業(yè)務(wù)規(guī)模效應(yīng)的重要性，EDGE基于分銷商合作的企業(yè)模式獨特卻漸趨流行。對分銷伙伴而言，可增加資本和投資能力，分享全球最佳實踐，加速成長為全產(chǎn)品線分銷商；對供應(yīng)商而言，則可以迅速把握優(yōu)先級市場加速業(yè)績增長，拓展本地客戶關(guān)系獲取市場份額。

gongkong數(shù)據(jù)顯示，中國自動化產(chǎn)品市場規(guī)模達1000億，而加上低壓電器、電纜、照明等周邊產(chǎn)品，保守估計一年體量在6000-7000億，其中絕大部分產(chǎn)品的分銷比例為60%-80%。然而這個四五千億的龐大工業(yè)品分銷市場上，沒有一家代理商能占到市場份額的2%，未來的發(fā)展空間依然巨大，而王者誰屬也尚存諸多想象，注入了新動力的中海匯通無疑有備而戰(zhàn)。

近幾年中國工業(yè)和自動化市場利潤的趨薄正在加速渠道扁平化。在渠道業(yè)務(wù)年增速30-40%的草莽時代，數(shù)千家分銷商迅速崛起，而如今已進入成熟期的自動化市場無論品牌供應(yīng)商還是最終用戶都期待著更有序的分銷市場。以區(qū)域性二三級代理為主的分銷商群體本身也因面臨日益嚴酷的價格競爭、資金壓力和銷售管理、技術(shù)服務(wù)能力挑戰(zhàn)而迅速裂變：集中度逐年提升，兩極分化日益顯著，資本助推下的渠道整合愈演愈烈。目前國內(nèi)工業(yè)電氣和自動化分銷市場已隱現(xiàn)幾大巨頭分割市場的局面。

當前格局下，相較國內(nèi)已有的分銷發(fā)展路徑，EDGE模式顯然具備更純凈而強大的基因——羅克韋爾代理商的天生合力，強調(diào)共享的聯(lián)盟合作機制，更為重要的是其百年積淀的分銷管理經(jīng)驗和無可匹敵的技術(shù)服務(wù)能力。事實上這一模式已經(jīng)在巴西市場得到了驗證，之前其對巴西三家代理商Ladder、Intereng和LAAX的收購使其在當?shù)匮杆贀碛辛藢嵸|(zhì)性市場地位。在中國，EDGE雖為后來者，卻已憑借中海匯通先聲奪人。渠道江湖正在迎來寡頭時代，自動化分銷市場期待著新序列。